U nastavku je dat kratak prikaz procesa upravljanja potraživanjima i opcija koje poverilac ima radi njihove naplate, kao faze koja prethodi procesu prodaje potraživanja. Prikazan je optimalan model procesa upravljanja potraživanjem koji privredni subjekt može da primenjuje radi smanjenja rizika neblagovremenih plaćanja i uspostavljanja efikasnijeg sistema naplate potraživanja.

Proces upravljanja potraživanjem:

Upravljanje rizikom naplate potraživanja počinje u fazi pregovora pre nego što je zasnovan poslovni odnos. U ovoj fazi, privredni subjekt treba da identifikuje i analizira rizike u naplati koje poslovni poduhvat nosi sa sobom, od kojih su najvažniji:

1. rizik nelikvidnosti i
2. rizik osporavanja potraživanja.

U slučaju da se radi o manjim porudžbinama, identifikovanje rizika se može ograničiti na nekoliko kriterijuma, poput statusa bankovnih računa ili provere da li je pokrenut stečajni postupak. U složenijim poslovnim poduhvatima, gde je izloženost privrednog subjekta veća, u ovaj proces se mogu uključiti i spoljni saradnici, poput (1) advokata i/ili (2) finansijskih stručnjaka. Na osnovu analize, privredni subjekt može i da odustane od saradnje ako postoji velika izvesnost da se plaćanje neće ostvariti. Analiza svakako treba da se odrazi na ugovorne odredbe i to naročito u pogledu rokova plaćanja i adekvatnih sredstava obezbeđenja.

Uobičajena sredstva obezbeđenja koja se mogu koristiti su:

1. menica izdata od strane dužnika,
2. pristupanje dugu ili jemstvo sa ili bez menica pristupilaca odnosno jemaca,
3. zaloga na pravima i pokretnim stvarima,
4. hipoteka i
5. bankarska garancija.

Menice predstavljaju najrasprostranjenije sredstvo obezbeđenja u privredi i poželjno ih je uzeti kad god postoji odlaganje u plaćanju ili ako se uspostavlja dugotrajniji poslovni odnos. Menice, jemstvo i pristupanje dugu ne daju pravo na prioritetnu naplatu ali omogućuju poveriocu da se naplati iz ukupne imovine dužnika. Kod zaloge i hipoteke je suprotno: poverilac ima pravo prioriteta na delovima imovine na kojima je zaloga ili hipoteka uspostavljena, ali nema pravo na naplatu iz bilo kog drugog dela imovine. Iz tog razloga je poželjno kombinovati ova sredstva obezbeđenja. Bankarska garancija, a pogotovo bankarska garancija na prvi poziv, je jedno od najsigurnijih sredstava obezbeđenja u pravnom prometu. Međutim, s obzirom da izdavanje bankarske garancije može da podrazumeva značajne troškove za dužnika u vidu bankarske provizije, ona se uglavnom uzima kod poslova velike vrednosti.

U toku celog procesa, sve do dospeća fakture, odnosno prelaska u docnju, privredni subjekt može primeniti preventivne mere u pogledu rizika od kojih su najvažnije faktoring i osiguranje potraživanja. Praktično, ovaj rok je nešto kraći od samog dospeća fakture jer je faktorima i osiguravačima potrebno određeno vreme da sprovedu svoje analize potraživanja. Faktoring predstavlja način ubrzanog finansiranja privrednog subjekta u slučaju da postoji potreba konsolidovanja novčanih tokova putem prodaje potraživanja. Osiguranje potraživanja predstavlja specifičan način obezbeđenja potraživanja koji ne zavisi od volje druge ugovorne strane. Kod osiguranja potraživanja, neplaćanje računa predstavlja osigurani slučaj u kom slučaju osiguravač isplaćuje osiguranu sumu osiguraniku.

Ispod je prikazan preporučeni model kompanije EOS MATRIX DOO BEOGRAD u vezi sa procesom naplate potraživanja od trenutka izdavanja fakture sve do trenutka otpočinjanja postupaka prinude naplate (utuženja).

Proces naplate potraživanja[1]

*dpd – dužina docnje (days per delinquency)

Izvor: EOS MATRIX DOO BEOGRAD. 2016. Naplata potraživanja u B2B sektoru. PPT prezentacija.

[1] Izrazi soft i hard collection navedeni na predmetnom grafiku upotrebljeni su u drugom kontekstu u odnosu na studiju i odnose se na vrstu kolaterala koji se koriste u tim fazama postupka.

Ovaj model naplate pruža prednosti jer je podeljen na jasne faze i bazira se na postepenom povećanju pritiska na dužnika da izmiri potraživanje. Odmah nakon ulaska u docnju, odnosno čak i pre, počinje postupak naplate potraživanja. „Meka naplata“ (eng. soft collection) je postupak u kome se u kontaktu i u pregovorima sa dužnikom ili trećim licima koja su svojom imovinom garantovala plaćanje, pokušava ishodovati dobrovoljno izmirenje potraživanja. Uobičajeno, ovaj postupak prethodi postupku prinudne naplate potraživanja (eng. hard collection) s obzirom da prinudna naplata iziskuje snošenje dodatih troškova i dodatno narušava odnose između ugovornih strana. Međutim, okolnosti mogu iziskivati da se sa prinudom naplatom otpočne čim je pre moguće, a ovi postupci se mogu i smenjivati, odnosno sprovoditi paralelno, što je i poželjno. Primera radi, prinudna naplata se može sprovoditi protiv glavnog dužnika, a sa sporednim dužnikom se može pregovarati o isplati duga, ili obrnuto, a moguće je protiv istog lica voditi postupak prinudne naplate i sa njim pregovarati o sporazumnoj isplati duga.

Postupke prinudne naplate treba sprovesti ako pokušaji da se potraživanje namiri dobrovoljnim putem ostanu bez uspeha i ako je to svrsishodno. Tipični slučajevi u kojima je poželjno započeti prinudnu naplatu bez odlaganja, odnosno čim se za to steknu uslovi, su:

1. kada je očigledno da dužnik neće dobrovoljno izmiriti osnovani dug,
2. kada drugi poverilac blokira račune dužnika ili
3. ako dođe do otvaranja stečaja nad dužnikom.

Jedan od osnovnih uslova za pokretanje postupka prinudne naplate je da je poznato da dužnik poseduje imovinu iz koje se potraživanje može naplatiti. Ova imovina ne mora nužno postojati u trenutku pokretanja postupka, dovoljno je da postoji razumno očekivanje da će dužnik u budućnosti ostvariti prilive iz kojih će naplata biti moguća. Procena svrsishodnosti pokretanja prinudne naplate je često složena i zahteva angažovanje spoljnih stručnjaka, poput advokata. Osim toga, pokretanje postupka vansudske naplate menice blokadom računa dužnika je svakako preporučljivo, s obzirom da se radi o efikasnom postupku bez velikih troškova. Izvesno je da su opcije poverioca u pogledu pokretanja prinudne naplate svakako bolje ako je potraživanje adekvatno obezbeđeno prilikom ulaska u poslovni odnos.

Druga opcija koju poverilac ima na raspolaganju radi ublažavanja negativnih efekata neblagovremenog plaćanja je prodaja potraživanja. Prodaja potraživanja može imati značajne prednosti u odnosu na pokretanje postupka prinudne naplate:

1. poverilac izvesno naplaćuje deo svog potraživanja,
2. poveriocu je gotovina u kratkom roku na raspolaganju,
3. poverilac ne snosi troškove pokretanja postupka prinudne naplate,
4. poverilac nenaplaćeni iznos potraživanja može koristiti kao rashod u svom poreskom bilansu za umanjenje osnovice poreza na dobit pravnih lica bez snošenja troškova izvršnog postupka,
5. poverilac ne mora da sprovodi dalje pravne radnje naplate potraživanja kako bi izbegao da se prethodno priznati rashod nenaplaćenog potraživanja ponovo uključi u poreski bilans, što mu smanjuje i buduće troškove,
6. poverilac oslobađa svoje resurse za druge delatnosti, odnosno ne mora više da ih koristi da bi naplatio problematično potraživanje.

Najznačajniji nedostatak prodaje potraživanja u odnosu na pokretanje postupka prinudne naplate jeste činjenica da se poverilac definitivno odriče dela svog potraživanja. Kupovna cena potraživanja uglavnom je značajno diskontovana (i do 99% vrednosti potraživanja). Jedan od najznačajnijih kriterijuma u određivanju cene je dužina docnje. Osim toga, često su već pokrenuti postupci prinudne naplate tako da se neke pogodnosti za poverioca gube. Rešenje može biti prodaja potraživanja u ranoj fazi docnje, pre pokretanja prinudne naplate, kada će kumulativni efekti uvećane otkupne cene, izbegavanja troškova prinudne naplate i poreske pogodnosti biti maksimalni. Osim toga, da bi se pravilno sagledale pogodnosti prodaje, ne treba upoređivati prodajnu cenu sa nominalnim iznosom potraživanja već ukupnu vrednost svih benefita prodaje (kupovne cene, izbegavanje troškova izvršenja, poreske pogodnosti i dr.) sa izvesnošću naplate dela ili celog potraživanja u budućnosti, uključujući i očekivano vreme potrebno za naplatu.

U toku celog procesa naplate potraživanja sprovodi se monitoring nad dužnikom i potraživanjem. Monitoring služi kao sistem ranog upozorenja kako bi se blagovremeno reagovalo na anticipirane probleme u naplati. Osim toga, monitoringom poverilac treba da uspostavi i model praćenja ispunjenja svojih obaveza i prigovora dužnika (eng. customer care) radi smanjenja rizika osporavanja potraživanja, odnosno da bi mogao da identifikuje osnovane prigovore dužnika kako bi se izbeglo vođenje neosnovanih sporova.

MMSP često nedostaju ljudski i drugi resursi koji bi im omogućili implementaciju efikasnog procesa naplate. Iako su mnogi podaci dostupni na javnim portalima APR i NBS (poput javno objavljenih finansijskih izveštaja), njihova pravilna interpretacija zahteva specijalizovana znanja iz oblasti finansija i prava. Jedna od dodatnih mogućnosti je da MMSP povere proces upravljanja potraživanjima agencijama za naplatu potraživanja. Druga je uvođenje specijalizovanih softverskih alata poput BisNode rešenja u interni proces upravljanja potraživanjima, a moguće su i kombinacije ova dva metoda. Prednosti korišćenja ovih softverskih alata uključuju: (1) prikazivanje boniteta i rizika likvidnosti dužnika kroz jednostavne indikatore, kao i mogućnost dobijanja punog izveštaja o bonitetu privrednog subjekta na zahtev, (2) sintetičko prikazivanje podataka koji se nalaze u različitim izvorima, poput registrovanih podataka o privrednom subjektu, računa privrednog subjekta, poreskih kontrola, nepokretnosti u vlasništvu itd, (3) mogućnost podešavanja predefinisanih kriterijuma (okidača) za automatsko praćenje i izveštavanje za veliki broj privrednih subjekta (poput ulaženja u blokadu, oduzimanja PIB, otvaranja stečaja, započinjanja postupaka prinudne naplate i tome slično), čime se automatizuje i proces monitoringa rizika, (4) mogućnost korišćenja ovih alata i za druge aktivnosti MMSP, poput marketinga i prodaje, diverzifikacije portfolia, istraživanja tržišta i tome slično.

Relevantan zakonski okvir

1. Zakon o rokovima izmirenja novčanih obaveza u komercijalnim transakcijama (“Sl. glasnik RS”, br. 119/2012, 68/2015, 113/2017 i 91/2019)
2. Zakon o obligacionim odnosima (“Sl. list SFRJ”, br. 29/78, 39/85, 45/89 – odluka USJ i 57/89, “Sl. list SRJ”, br. 31/93, “Sl. list SCG”, br. 1/2003 – Ustavna povelja i “Sl. glasnik RS”, br. 18/2020)
3. Zakon o izvršenju i obezbeđenju (“Sl. glasnik RS”, br. 106/2015, 106/2016 – autentično tumačenje, 113/2017 – autentično tumačenje i 54/2019)
4. Zakon o parničnom postupku (“Sl. glasnik RS”, br. 72/2011, 49/2013 – odluka US, 74/2013 – odluka US, 55/2014, 87/2018 i 18/2020)
5. Zakon o poreskom postupku i poreskoj administraciji (“Sl. glasnik RS”, br. 80/2002, 84/2002 – ispr., 23/2003 – ispr., 70/2003, 55/2004, 61/2005,
85/2005 – dr. zakon, 62/2006 – dr. zakon, 63/2006 – ispr. dr. zakona, 61/2007, 20/2009, 72/2009 – dr. zakon, 53/2010, 101/2011, 2/2012 – ispr.,
93/2012, 47/2013, 108/2013, 68/2014, 105/2014, 91/2015 – autentično tumačenje, 112/2015, 15/2016, 108/2016, 30/2018, 95/2018, 86/2019 i 144/2020)
6. Zakon o stečaju (“Sl. glasnik RS”, br. 104/2009, 99/2011 – dr. zakon, 71/2012 – odluka US, 83/2014, 113/2017, 44/2018 i 95/2018)
7. Zakon o faktoringu (“Sl. glasnik RS”, br. 62/2013 i 30/2018)
8. Zakon o porezu na dohodak građana (“Sl. glasnik RS”, br. 24/2001, 80/2002, 80/2002 – dr. zakon, 135/2004, 62/2006, 65/2006 – ispr., 31/2009, 44/2009, 18/2010, 50/2011, 91/2011 – odluka US, 7/2012 – usklađeni din. izn., 93/2012, 114/2012 – odluka US, 8/2013 – usklađeni din. izn., 47/2013, 48/2013 – ispr., 108/2013, 6/2014 – usklađeni din. izn., 57/2014, 68/2014 – dr. zakon, 5/2015 – usklađeni din. izn., 112/2015, 5/2016 – usklađeni din. izn., 7/2017 – usklađeni din. izn., 113/2017, 7/2018 – usklađeni din. izn., 95/2018, 4/2019 – usklađeni din. izn., 86/2019 i 5/2020 – usklađeni din. Izn., 153/2020, 156/2020 – usklađeni din. izn. i 6/2021 – usklađeni din. izn.
9. Zakon o porezu na dobit pravnih lica (“Sl. glasnik RS”, br. 25/2001, 80/2002, 80/2002 – dr. zakon, 43/2003, 84/2004, 18/2010, 101/2011,
119/2012, 47/2013, 108/2013, 68/2014 – dr. zakon, 142/2014, 91/2015 – autentično tumačenje, 112/2015, 113/2017, 95/2018 i 86/2019 i 153/2020
10. Zakon o porezu na dodatu vrednost (“Sl. glasnik RS”, br. 84/2004, 86/2004 – ispr., 61/2005, 61/2007, 93/2012, 108/2013, 6/2014 – usklađeni din. izn., 68/2014 – dr. zakon, 142/2014, 5/2015 – usklađeni din. izn., 83/2015, 5/2016 – usklađeni din. izn., 108/2016, 7/2017 – usklađeni din. izn., 113/2017, 13/2018 – usklađeni din. izn., 30/2018, 4/2019 – usklađeni din. izn., 72/2019 i 8/2020 – usklađeni din. izn. i 153/2020)